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Afinal o que é o Revenue Management ?


Revenue Management

Quase de certeza que já ouviu, ou viu por aí, o termo "revenue management", certo?

Mas sabe o que é? Vamos desmistificá-lo e mostrar como é que pode ser uma ferramenta útil para tornar as suas propriedades mais lucrativas.


O revenue management não é só "vender o produto certo, ao cliente certo, no timing certo pelo preço certo" como Robert Cross imortalizou. O revenue management serve para otimizar o inventário e, assim, conseguir tirar o máximo de lucro possível.



O revenue management surgiu como "yeld management" nas companhias de voo no anos 80 que são, ainda hoje, as figuras mais proeminentes neste tipo de gestão que lhes permite maximizar os seus lucros por venderem os seus voos a preços diferentes consoante a procura. Este é o fundamento do revenue management.


Se tem um quarto, apartamento ou cama no mercado e não existe grande procura, pode definir um preço mais baixo para o tornar mais rentável e cobrir os custos. Caso esse quarto, apartamento ou cama esteja disponível para reserva em época alta, pode então subir o preço do mesmo para aumentar o lucro que pode obter.


Este sistema de gestão funciona particularmente bem para inventários com as seguintes características:


  • Um custo fixo associado (ex: renda)

  • Perecível. Se não é vendido do momento, não pode mais ser vendido (ex: se não vende um qurarto/apartamento para a passagem de ano, não o pode vender para essa data)

  • Tem mais que um segmento de clientes (clientes diferentes entendem os preços de forma diferente e isto faz com que eles estejam mais aberto a pagar mais ou menos, por um serviço específico)

  • Acesso a dados estatísticos com informação sobre o comportamento dos mercados e ter um previsão sobre as datas de mais e menos procrura.

Mas, afinal, como é que posso aumentar a rentabilidade da minha unidade fazendo uso do revenue management? Requere algum esforço inicial mas garantimos que compensa - especialmente quando começa a ver os seus lucros a crescer logo desde o primeiro mês.


Primeiro, deve identificar as épocas mais relevantes (alta e baixa) para o seu alojamento e a que valores é que tem vendido as suas unidades nos últimos anos.


Depois, deve analisar a concorrência e perceber que preços que se praticam do outro lado e quais as datas onde já existe baixa disponibilidade no mercado.


Com estas datas definidas, deve começar a criar uma tabela de preços que consiste no em começar com um preço mais reduzido (que se deve distinguir entre as épocas alta e baixa) e aumentá-lo de acordo com os níveis de ocupação que vai tendo. Deve fazer uma análise diariamente (no caso do número de inventário ser baixo) ou semanalmente para que não perca nenhuma oportunidade e evite vender qualquer apartamento/quarto a um preço mais baixo daquele que o mercado está disposto a pagar.


Monitorize os resultados e faça ajustes sempre que necessário. Lembre-se, toda a estatística relativa a anos anteriores ao seu negócio, bem como outras informações úteis, são partilhadas pelo Turismo de Portugal que são seus aliados para que aperfeiçoe esta técnica.


Colocar o revenue management em prática é simples e necessário, particularmente em mercados com muita concorrência e alta procura.


Precisa de ajuda a aplicar este método de gestão à sua propriedade? Gostava de começar mas não sabe como? Fale connosco.

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